他离开了亚马逊，却造福了全世界顶尖物联网决策者！John Rossman：IoT战略成功的十大要诀
2017/2/9 9:15:32
在套路满天飞的物联网创业圈里，像Amazon前高管John Rossman这样安静给你讲道理的人已经不多了。十条金玉良言，值得物联网管理者们细读深思！
物联网技术的诞生已经颠覆了许多行业旧有的游戏规则，同时给从业者带来巨大的创新机会。物联网未来的市场体量会有多大呢？知名市场研究机构Gartne给出了预测，到2020年物联网设备接入量将会突破200亿，物联网产品和服务提供商们的收益将达到3000亿美元量级。
物联网是一系列传统和前沿科技的集大成者，包含传感器、网络连接、云存储、数据分析和机器学习等诸多核心技术，因此具备了颠覆诸多行业的潜力，从医疗业、制造业、到公共事业、交通、政府管理等等。然而以现状来看，物联网的发展仍处于初级阶段，任何公司或机构的物联网策略都应参考当下现状，不宜激进。这是Amazon前高管John Rossman在《Amazon的物联网之路：全球领先的物联网战略十大金律》中所强调的。
Rossman花了四年的时间创设并运营亚马逊的市场部，也同时负责亚马逊企业服务的业务，他最早为亚马逊的物联网战略设计了发展路线。但是在撰写这本书的过程中，他意识到发展战略可能要依据具体情况而定。另一方面，这些原则会提供一些独特的视角，帮助决策者们定制符合自身需求的物联网战略。
他认为，物联网包含多个层面。在某种意义上，它由许多技术组成。传感器将收集到的数据联网传递到云端进行云计算，然后通过大数据分析又回馈为设备的优化方案。再往上一层，是可执行的实用案例。无论是面向消费者还是面向企业/行业的应用场景，都有合适的物联网应用案例。在三个层面，由于获得了关于行业或者用户的某种洞见或能力，就能基于物联网技术来开发和演进全新的商业模式。
Rossman建议关注物联网领域的商业精英们，制定物联网战略要从长计议、全局考虑，它不是单一的步骤。
“先别急着实施物联网步骤，它应当是企业的首要策略，或者正在进行的投资。你需要进行一系列的探索，如，物联网是如何影响你所在的行业，行业资本有哪些动向，行业友商有什么动作等等。”
下面是Rossman给物联网战略决策者的十条准则，Rossman温馨提示道，它不一定完全适用于每个企业，但却是决策者们必须要考虑的重要方面。
物联网准则1：用户体验至上
Rossman认为，落实物联网首先要从专注于用户体验开始，你只需专注考虑如何利用设备联网等技术不断提升用户体验。
传感器和设备联网等技术为解决用户体验问题提供了全新方案，如果这些方案的可靠性和可行性得到验证，那势必会产生全新的商业模式，接下来就是如何将物联网方案变现的问题了。如果物联网决策者能从用户切入并做好后续工作，将会赢得用户的高度认可。
在亚马逊，“专注”意味着愿意为客户轻松便捷的生活体验承担艰辛的工作，就算这些工作暂时看不到短期利益。还意味着对用户体验不断认知、不断挑错，从不轻言满意。
物联网准则2：建立跨平台和渠道的无缝体验
在万物互联的世界里，你和你的用户每天通过一系列平台和设备进行“交流”，在这个过程中需要重点关注“全渠道”体验，这对全程无缝衔接的用户体验非常重要。
Rossman认为，建立巨大的全渠道体验，关键是掌握信息的连贯性。例如，如果一个消费者的智能真空吸尘器坏了，并反映到经销商处，那么这时候，经销商应该已经掌握了设备在哪儿、出现了什么问题等信息，以便迅速给出解决方案。甚至还能做得更好，经销商应该在消费者投诉之前就提早发现问题并主动给予解决。
自2011 年正式上线至今，Uber 在从超过 450 个运营城市中积累了超过 20 亿个行程订单，今年一月初，Uber 决定将这些海量数据分享出来，提供给市政规划部门、社科专家学者和有所需求的人。
物联网准则3：持续改进
万物互联的物联网技术为日常程序的监测、改进提供了前所未有的便利。借助更好的数据和通信等物联网手段，各个行业都在进行持续的提升。
Rossman认为，这将帮助各个行业实现工艺改进和生产透明度的提高，从而掀起新的浪潮。设备联网让管理者实时了解关键项目内部的流量、地位和状态。
物联网准则4：数据没用，数据分析才有用
物联网技术帮助收集操作中大数据，这些数据的规模和量级也许会刷新你的三观。但是单有数据是不行的，你必须经过数据和模型、分析和算法来从中挖掘它的价值。
Rossman说，“你的日常操作形成了有用的大数据，这能反映出你团队的一些问题。”借助大数据，你可以努力创建一个公式化的理解过程，然后从中得更好的洞察力和定义去改进、重塑这些程序。
Rossman说，在亚马逊，团队经常会花费比设计产品更长的时间来沟通如何服务改进一项新特性、产品或者服务。他们认为，要想运营好一项业务并且理解其内部工作机制，那么这项业务的输入输出、及相关数据都是必不可少的。
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具体来说，每一个行程都至少有出发地、目的地、发生时间、行程用时四个数据，四个变量。而 Uber Movement 可以让用户设定自己的规则，观察这些数据的走势变化和不同，得出结论，或佐证判断。Uber Movement 平台应运而生。
举一些很简单的例子：如果我们锚定出发地（北京中关村）和目的地（北京首都机场）不变，观察一天中不同时间段的行程用时，则可以发现一天中从西北四环到机场高速拥堵的变化情况；再比如，可以把一年中所有晴天的行程持续时间拿出来跟雾霾天做个对比，就能做出雾霾是否影响交通的判断，得出影响程度究竟有多深。
物联网准则5：大处着眼，小处着手
成功的物联网创新需要长远眼光。如果你想成就一番根本性的大转变，就需要有宏韬伟略。然而，大的愿景还需落实到微小、不起眼的一系列项目中，你可能不断失败再不断复盘，通过经验迭代一步步达成你的物联网愿景。
Rossman说，物联网创新是一个不断探索的过程，你应该做好充分准备。但最开始，你也许要通过小而灵活、低风险的投资来试错：哪些方案可行，那些不可行。
理解这些小赌注的意义在于，你在做相关的物联网创新时，可以降低投资风险。
物联网准则6：借物联网之势做平台
平台的商业模式是开放的，允许其他企业共享你的能力去构建它的业务，这使得平台具备了强大、稳定的竞争优势。
如何让你的联网设备也共享出来呢？Rossman说，“物联网平台是一种使能，它使得企业有能力将自己的产品和服务变成一种媒介，其他企业从而可以为它们的客户提供服务。”
物联网准则7:促成结果导向的商业模式
销售产品是不错的，但物联网技术可以让你更进一步：销售成果。什么是销售成果呢？用户不仅仅是购买你的产品或者服务本身，而是通过购买产品或服务，间接购买你的产品及服务后续提供的有偿价值。
这使得所有权、有效性和维护责任从客户转移到供应商身上，同时还绑定了供应商和客户的共同利益。Rossman说，这对于企业来说也是新的机会，可以通过实时了解用户购买的物联网设备的运营状态，同时身份转变为根据联网设备的数据向客户提供定制化维护服务。
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ICE是一家在中国运营的商业清洁设备制造商。它成立于2011年，向清洁公司和物业经理销售自动洗地机、吸尘吸水机、地毯抽洗机等产品。
“现在是市场建立在传统的所有权基础上：顾客购买产品后，就获得了产品的所有权，”ICE 副总裁冯学炎说，“我们觉得这种销售模式已经过时了。我们想要开创一种按月计费租赁的模式。客户可以从我们这里租赁设备，期限可以是一至三年，我们提供维修服务，等到租赁期结束，客户可以租赁新的设备。这种模式类似于汽车或者工业厂房设备租赁市场。”
于是，ICE在其中国工厂生产设备的过程中安装沃达丰了M2M SIM卡，一旦设备在世界上的任何市场上线，SIM卡将会被激活。“智能”清洁机器就能在机器运转时以每分钟至少一次的频率收集锂离子电池、真空马达、刷盘电机、变速驱动桥和其它电子元件的数据，甚至在电池充电期间也能收集数据。
所以，无论他们租赁出的设备被安置在哪里，其性能都能够被远程监控。从而及早发现问题并在设备真正需要修理之前做好充分准备。换言之，ICE正在创造一种‘智能’清洁机器。
物联网准则8：在大数据变现和安全隐私之间寻找平衡点
数据安全也许将成为物联网的“黑金”，尽管Rossman说迄今为止还很难找到哪家做物联网的公司成功包装并销售其物联网数据，但也为时不远了。传感器的融合、云计算、第三方数据源和API都将汇集到物联网数据这个灰色市场。
如果数据真的是新的黑金市场，那么物联网变成了掘金圣地。一些企业就会利用传感器提供的海量数据牟取价值和利益，这样的数据商业模型或将愈演愈烈。比如，金融交易公司购买货船运输和港口信息，公用事业公司购买建筑和设备能源消耗数据，智能家居公司则会将数据卖给广告商和保险公司。
物联网准则9：用新的产品和服务颠覆原有的产业价值链
创新是这个游戏的别名。物联网为企业在价值链上下游扩张提供了机会，Rossman说，从价值链的某个地方切入，通过合作来获得整体方案。所以要联系上下游来深入学习这个产业。通过分析那些不好的用户体验和受到限制的利润增长点，然后逐渐寻找通过物联网战略来颠覆产业原有价值。
产业价值链是一套端到端系统建立的过程。拿一家暖通空调系统的供应商举例来说，它们的客户是商业建筑制造商。他们可以安装一系列传感器，借此承担暖通空调系统的维护，这种新的服务模式还能创造新的收入来源，同时减少建筑方的运维负担。
物联网准则10：为你的物联网战略建立“飞轮”
Jim Collins的管理心经最近在高管圈里受到热捧，在《从优秀到卓越:为什么一些公司能腾飞，而你不能？》这本书里，Jim Collins让读者将自己的商业问题比作一个“飞轮”：你应该集中精力寻找那些能为公司业务创造最高增长的因素。
如果你对你业务的核心动力有了清晰的认识，那就可以用物联网技术来识别业务中的机会或风险，然后再去执行。
Rossman说，当你制定物联网战略时，一定要努力找出最合适的合作伙伴以及考虑未来可能面临的风险或威胁。例如，物联网的大玩家们，他们手握数十亿美元的利润，但绝不会只靠自己旗下的物联网设备。真正的价值来源于，他们将物联网工具和基础架构开放给更多的公司和开发者，让他们建立和运营自己的物联网能力。
